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作為投資銀行顧問,我負責的主要業務中有一塊是投融資中介業務,也就是接受項目方的委托為其尋找投資者或資金,或者是接受資金方的委托為其物色適合投資的項目。在這樣的業務里，我們是站在第三方的立場上，盡量為委托人物色合適的對象，并為促成雙方合作提供專業咨詢服務。 投融資中介者的不可缺少不是我們自己推銷自己的借口，畢竟一個行業的興起，其背后必然是社會有這樣的需求，隨著專業分工的細化而產生的。在我的實踐中，有更深的體會。如果沒有中介，項目方和資金方結合的機會將大大減少。 中介猶如媒婆，但要比媒婆技術含量高得多。投融資顧問是專業人士，他們掌握的技術和方法不是任何人能輕易掌握的，這就是一個很本質的區別。媒婆之所以重要，只在于其穿針引線，調和尊俎的作用。而投融資中介的必要，是因為信息不對稱、專業知識的有限、協調的需要等原因。作為中介，我最大的體會莫過于了解項目方和資金方在理解上的差距，并妥善地彌合差距的過程的艱辛。 廣東方言里有句俗語，叫“雞同鴨講”，意思很接近北方人熟知的“對牛彈琴”。我們發現在中介過程中，最常碰到的情況就是，項目方和資金方完全不了解對方的想法和立場，甚至完全聽不明白對方提出的要求，而且從自身角度提出很難讓對方接受的條件，這樣使得談判基本無法進行，當然也就耽誤了許多合作的機會。 這種情況尤其在創業者身上體現的特別明顯。我想，原因也在于創業者的獨特身份和背景上的缺乏，導致了與資金方更大的差距。作為第三方，我認為有必要將其中的一些主要障礙提出來，供創業者參考。 1、創業者應該具備什么樣的個人素質？ 資金方希望創業者足夠成熟和值得托付。我們期望的創業者應該是有誠信的有豐富的社會經驗，成熟和正常的心智，具備未來成為企業家的潛力。 實際中我們遇到的創業者，完全符合這樣的條件的幾乎寥寥無幾。最常見的情況是創業人很年輕，幾乎沒有經過多少社會磨練，而且能力體現在某一方面特別強，而其他方面很弱，比如很好的技術專家或者很好的市場能力，而在與我們討論項目細節時，往往表現出不成熟的過度自信和武斷，甚至性格有明顯缺陷。有些人基本上沒有企業管理的理論和實踐經驗，只是想當然地夸夸其談，一般來說，從管理者提升為企業家的可能性要遠高于那些沒有任何管理經驗的人。 當我們遇到這樣的創業者時，我們基本上會判定該創業者未達到要求。 2、是否有基本技能齊全的創業團隊？ 有時候，創業者不是一個人，而是一個團隊。那么，我們會對每個創業者的技能要求適當降低，但要求整個團隊成員合起來具備較完整的技能，如技術、市場和運營。對于每個創業成員的誠信和個人品行的要求與單獨創業者一樣，還要看這個團隊成員間的配合度是否很好。 常見的情況是拼湊起來的創業團隊，甚至有些成員并沒有創業的心理準備，打算邊打工邊創業的觀望態度。有些時候創業團隊的技能偏向一個方向，如技術或者市場，沒有互補性，這往往是因為他們日常關系較密切而工作性質相同/相近，這種情況本身就體現出創業成員的心理準備不足。 3、創業事業沒有清晰的規劃和調研，沒有合適的商業和贏利模式 很多創業者僅憑借一個點子或想法，就去找資金方，根本沒有深入的調查研究，說不出商業模式和贏利模式，也沒有發展的規劃。他們通常沒有準備商業計劃書，也沒有可行性研究報告，或者只是簡單的幾頁紙的簡單項目介紹。現在也偶爾見到一些創業者從網上下載了商業計劃模板，自制的商業計劃內容非常空洞，缺乏可信而詳實的數據支撐。 碰到此種情況，我們只能放棄為這樣的項目提供服務。風險投資行業發展到今天，這個行業已經很難接受靠炒作一個點子或概念來吸引資金的初級階段了，創業者的想法和計劃以及模式將被專業投資者詳細分析和評估，任何不切實際的打算都很難獲得資金方的認同。與其在此種情況下盲目地找資金，不如腳踏實地地完善創業計劃，做好創業準備，待機而動。 4、創業者幾乎沒有自己的創業資金 創業者往往以為，一個好的創業想法或者計劃就能招徠大量的資金，其實這是個天大的誤區。即使在發達的歐美國家，創業完全靠外來資金的例子也少而又少。空手套白狼的時代早就一去不復返了。國際慣例也是創業者必須先投入自己的資金，哪怕是銀行小額貸款或者親朋好友處籌集來的資金，也還是必須的。有些創業者，指望能找到投資種子期的天使投資人，實際上，在創業剛剛開始的時候，項目甚至還算不上處于種子期，這個時候尋找天使投資也很困難。現實的做法還是先用自有資金做起來，不要存有不切實際的幻想。 如果你口袋里沒有一元錢的資本，那么我們建議你先做點其他事情，準備一些創業的原始資金。 5、創業者不愿意接受財務控制 創業者往往站在自身角度看問題，不理解資金方對于重大決策和財務支出的控制要求。這個問題相對容易解決，創業者只要設身處地地站在對方立場考慮一下，結論就顯而易見了。資金方是最大的風險承擔者，對于經營中重大決策的否決權以及對于財務的控制權是其控制投資風險的兩大要項，創業者如果沒有這樣的認識和思想準備，是不適合與資金方合作的。 對初期的創業者，我們認為孤軍奮戰的可能性很大，資金方并不是學雷鋒，也不會雪中送炭，不要過多指望外來的幫助，即使有，也很少是機構投資者后者融資機構的行為，可能是天使投資，如果上述5項有一項以上不具備，我們一般無法提供投融資服務，實際上，這樣狀態的創業項目幾乎遍地都是，從專業角度上看，幾乎沒有值得冒的風險。創業者與其懷有幻想，不如將精力放回到項目中來，達到上述5個條件后，再考慮引進外部資金為好。 網址：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2007/6/6/67908.html |
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ZT: 董潔林 投資者說 -- 答prophd”創業者說“ prophd樓主寫了個給創業者的建議（原文見：http://www.haiguinet.com/forum/viewtopic.php?t=1037621），其中不乏有益的建議，但更多是站在投資中介的立場，所以我也從另一個角度寫幾句給投資者的建議（也希望對創業者有點益處）： 1. 事實上有潛質的創業者往往不成熟，也沒什么企管理論，更談不上全面。如果投資者要找那種四平八穩的人去做風險投資，那就大錯特錯了。又成熟，又懂企管理論，技能、人格又全面的人，是職業管理人員，他們往往在企業的成長階段進入企業，而不是企業初創時期。我認為有潛質的創業者最重要的人格特質是：1）Vision：對某個領域獨特的洞察力，能夠找到問題所在并提出解決問題的方案；2）Passion：有熱情創新創業，不貪圖安逸平穩，把創業當成一種生活方式，可以樂觀地面對困難，坦然承擔創業失敗的壓力；3）Persistent：不懼困難，百折不饒，因為創業過程困難太多，兇多吉少；4）Charismatic：有一定的人格魅力將自己的Vision和熱情傳達給別人—包括伙伴、員工、以及投資者；5）Honest：誠實地認清創業的風險，誠實地認識自己的長處和短處，誠實地面對伙伴和投資者等等。 2. 創業團隊的確很重要，但沒必要過分強調團隊的技能，更沒必要不合時宜地強調團隊的“技能全面”。我認為，核心創業團隊最重要的一點是Commitment，這個團隊必須有準備和主要創業者一道，克服困難往前走。當然這些人也必須有適當的基本訓練和技能，可以承擔該企業初創的擔子。至于創建企業所需要的技能，在不同的時期是不一樣的。例如，對于一個處在做Prototype R&D的初創企業，有幾個能夠對核心技術做出貢獻的人員是最重要的，這個階段風險很大，銷售、管理、財務等等都是成本很高但沒什么回報的Overhead。 3. 清晰的規劃和調研以及商業和贏利模式：幾乎沒有初創企業有過真正“清晰的規劃和調研”，商業和贏利模式也是在創業后漫長的摸索中逐步完成。如果一個投資者（或中介）看見了一份完美的創業規劃書（Business Plan），那么，小心了。因為這種東西是職業規劃書寫手（常常是投資中介的服務之一）寫出來的，而不是真正的創業者做出來的。很有Vision的創業者如Google的Larry Page and Sergey Brin，也是數年的摸索才找到了Google的商業和贏利模式。傳說中曾經有一個偉大的企業從開始就有“清晰的規劃和調研以及商業和贏利模式”，那就是Digital Equipment Corp（DEC），據說DEC基本是按照原始的Business Plan創業成長至IPO。而絕大多數的企業（包括最成功的企業），其Business Plan也是一改再改，不乏和原始的創業初衷南轅北轍的例子。如果這種完美是這樣的小幾率事件，那么風投求這些東西，就無異于“緣木求魚”。 4. 自出創業資金：如果創業者能自己投入資金，是一個很好的信號，表示創業者對該項目有更多的信心。但這不是必要條件，因為很多創業者根本不具備自己投入資金的經濟能力。硅谷絕大多數的風險投資都不要求創業者自出創業資金，因為很多投資者認為，把創業者逼入經濟絕境，是一種非常不健康的狀況，往往會減少創業成功的幾率。 5. 財務控制：創業者和投資者經常在財務控制上鬧矛盾，這種情形在中國似乎更多見，原因往往因情況而異，有時候是因為創業者不愿接受財務控制，有時候是投資者過分微觀管理。硅谷的通常做法是，VC一般只在董事會層面（往往是大的Budget Level）進行控制，而不進入日常管理，雙方一般都會按規矩行事。我和幾個在中國做VC的朋友聊天，了解到這種模式在中國很有問題，因為有些創業者和管理人員總是想占公司資金的好處。如果是這樣，那么失敗在第一條：選錯了人！這時再做微觀管理，已經無濟于事。也可能是投資者和創業者之間的Deal Structure不均衡，創業者覺得吃虧了，于是想著在操作的時候撈回來。如果是這種情況，那么雙方都有問題，缺少雙贏的機制和心態，這種投資是注定要失敗的。 prophd寫的那些對創業者的諸多要求，其實真正好的風投是不會看重的（或者說不是他們看得最重的東西）。投資中介說說這些倒也可以理解，因為他們需要為自己的服務找到價值。 |
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ZT: 沒有美國的VC就沒有硅谷。 中國土長的VC，引進的VC都有這樣的通病：不見兔子不撒鷹，非常沒有信任感。 我上次在杭州蕭山看到一些農民企業家的投資項目很有感觸。這個項目是個與太陽能有關的技術。當地農民企業家投了5千萬，占股份40%左右。50%以上的股份在美國回來的幾個技術人員和管理人員手里，沒有現金投入，只有技術入股和人身股。其中主要技術負責人是項目發起人請來的美國一家公司的華人技術主管，大概派給比較多的股份。骨干團隊有7，8個，還有幾位海外的兼職人員。我問他們創業期間在國內目前的收入情況，他們說，盡管他們也是創業者，但是投資人不希望他們的生活水平下降，所以他們雖然沒有在國外那么高的收入，卻仍然可以保持體面的生活。可以說，這也是為什么這些人放棄上海北京等一線城市而在蕭山落戶的主要原因。 蕭山招商局局長的話，對我感觸很深。雖然農民企業家沒有海歸們的技術和眼界高，但是他們的情商比一般人高。在中國，農民企業家出來的投資人，或許比職業VC更容易成功。 |
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一樓的帖，體現的是投機者的眼光，二樓的帖，體現的才是投資者的眼光，兩者的境界完全不同的，呵呵。 而董VC所講的第5點，即有關財務控制的那部分，主要問題出在基國目前的人文社會環境上，也即社會制度問題導致的，非VC或者創業者單獨某一方面的問題。 對于這個情況，成熟的做法應該是“事前把關，事后放手”，投資總是會有風險的，否則不叫VC了。但是投10次博中1次，都足夠你發死了。因此只要事前對創業者做好足夠的調查，事后即可放手讓他發揮，即便將來出了問題，也沒必要后悔，你還有9次機會呢。不可能每一個創業者都是沖著想騙你的投資來的，其實大部分創業者原始的想法也是想創業成功的。 從這點來看，董VC算是個合格的投資者了，呵呵。 |
| 有眼光。董是當年cuspea留美的。起碼腦子比較好使。 |
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ZT: 感謝素里太守和董潔林介紹聯創策源和馮波. 查了一下OVP的網頁，看上去是一個很不錯的VC。 出人意外的是他們也列出他們失去的投資機會,對這個作法，我很欣賞他們的魄力。敢于揭自己短的人往往是成功人士。 不看不知道，一看下一跳,他們居然錯過了那么多好機會: http://www.ovp.com/companies-we-backed/deals-missed.html Mentor Graphics, Starbucks, Amazon...... 其中 Startbuck 的創始人跑來跟他們說，他要建一個連鎖店，別人賣50美分一杯，他賣2美元。當時所有的聽眾都笑了，但Startbuck 的創始人很嚴肅地對待這件事，最后，他們公司失去了一個贏利500倍的機會。 他們的成功案例也很令人注目，其中有 Xilinx。 雖然他們失去了投資Mentor Graphics的機會，但是他們把Mentor Graphics的總裁挖了過來。這位前總裁在他的BLOG中詳細介紹了怎樣同VC打交道的問題： http://www.seattle20.com/blog/?a=Gerry+Langeler 他們每年收到2000份商業計劃，但是，他們說創業者同他們接觸不一定要帶商業計劃，有時一張草圖也行。同時，他們也承認，大部分創業者都會空手而歸。主要原因是創業者的潛在贏利不夠大。為此，該文做了一個計算。 他們的總資產是 $250M 其中 15%-20% 為 10 中為這筆資產付出的利息，大約 $40M。總共投資24 個公司，平均每個 $9M，在每個公司中占有 20%-25% 的股份。這些公司中， 33% 失敗， 33% 持平, 另外 33% 贏利。 每類公司分別投資了72M， 33%失敗公司投資損失一半，即損失35M. 因此，總計損失為 40M + 35M = 75 M。 對于持平的1/3公司，假設贏利 35M， 那么還有 40M損失。 他們認為，一個好的投資公司應該獲得2倍贏利，為了達到這個目標，他們需要最后的1/3的公司為他們帶來540M的贏利。也就是說，每個公司要從 20%的股份中帶來 70M的贏利。 因此，這些公司的市值要做到 350M 以上，最好的要做到1B。 所以，最重要的是 Big idea. 具體地說，就是用 8M的錢起步，做出 500M的市值，其中投資方得到的回報是100-120M，即10 到15倍的回報率。 |
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董潔林ZT: 大家都知道硅谷的VC很多，咱谷里的房前屋后自然住了不少VC，咖啡店，Party 總會遇上他們。時間長了，發現一個規律，最成功的VC都是特別Nice的人，這里的Nice包括EQ高，也包括他們的良善之心，還有他們對生活的平和態度。這種現象和花街很不一樣，花街上A.. H...可真不少，和他們銀行存款多寡沒什么關系。不知道是花街壓力太大把很多人變成了這樣，還是物以類聚這些人都跑到花街去了。（當然花街也是有好人的） VC喜歡賺錢，也很喜歡Nice 創業者，不僅僅是物以類聚，據說統計規律顯示Nice 創業者更可能賺錢。可惜世上能創業的聰明人比例很小，能創業的Nice人比例更小，又聰明又Nice又能創業的人簡直是鳳毛麟角，如果你找到了他們，那么回報是大大的。 |
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ZT:中國高科技創業者，其實大多不缺Vision/passion。從實際情形看，我認為： 1，缺少財務知識，根本不知道錢和目標如何搭配。比如，我認識的IC創業的都對行業關鍵目標沒概念。（比如我對中星微展訊炬力分析：4年后才可能有能正向現金流，6年才可能上市。這還是成功的案例） 2，團隊缺少分工。多數創業者是技術扎堆。個人覺得應該市場/管理/技術三者構成團隊，如果再減，可以初期減管理。我不認為一定要一個市場成就者，但是一定要有一個全職的市場決策者。 3，要有創業者的職業道德和規范。比如定時匯報和重大事件通告等。很多人感情太強烈了。 |
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董潔林ZT: 果然是翻過幾個跟斗的，我相信你說的是真實情況。財務方面的知識和技巧一般VC是行家。加入前，他們會問一些很好的問題，讓你去思考和或者查到答案。進入后，會對創業者的市場預測嚴格挑刺，也會提共一些做市場預測的基本方法，這也是很好的訓練。總而言之，這種技巧可以訓練出來，而而不是天生氣質。 團隊中需要一個人做產品開發管理，從Idea到產品推出市場，而這個人往往就是最主要的創業者。初創公司還有一個關鍵的功能是融資，普通做財務的人是根本做不了這份工作的，因此融資、市場調查、客戶接觸往往需要另一個主要創業人員擔任，無需人多，有一個得力的就行了。 |
