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作者：武曄卿 應一位媒體朋友之邀，寫一篇體現電子工程師職業發展過程中內心糾結和規劃方法的文章，比如，為何考慮創業？為何不去外企？為何此時去創業？為何選擇這個業務方向等等，于是，幾日來，一直在心靈深處進行挖掘，將一直在內心深藏著的內容寫出來，破家值萬貫，打掃門庭，犄角旮旯，終于發現居然還有些寶貝的東西。 如果問我為什么出走獨立創業？想復雜了，可以從當時的職業境遇、人事問題、天花板、薪資待遇、上下級關系等等多方面去找。但實際上，沒那么復雜，只是為了一句話“I need to follow my heart”。在2007年，我參加工作的第10個年頭里，我一直在想如果60歲的時候，與自己的孫子玩耍的時候，他問我爺爺你當年為什么沒有自己單獨自立門戶阿？我一想到將會無言以對，或者用“爺爺沒敢去嘗試”來應對，我就心里超級難受。 后來也是一位朋友，雜志社的副社長，跟我講到一句話，她說“試試嘛，成敗不過3年見分曉，只要控制好了，就算敗了，也不會慘到哪里去，最壞不過損失三年打工收入的機會成本而已。如果成了，一切就都變了。” 由此推薦大家第一條參考，多與和你不同閱歷的朋友交流，不同的專業、不同的性格、不同的職業、不同的性別、不同的職位、不同的地域、不同的年齡段……這些不同，會給你帶來不一樣的啟迪、信息、以至于勇氣。 當然，這些都是外因，也有一個內因，就是當時我的房子車子基本都解決完了，等于是無債一身輕。太太的收入能維持個基本的生活，這樣，我只要不會把自己餓死就可以撐下去了。而且，我也做了最壞的打算，就是萬一不行，以我多年技術經歷，找一兩個小公司做個兼職，唯一的要求是不坐班，每個月幫助其做做設計、協調一下外部資源、做做管理輔導，每月每家能給個千把塊錢，每月能收入個兩三千，也就是最壞的情況了。 由此推薦大家參考二：創業最好不要帶著貸款。要么是沒有任何消費購買，要么是已經還清，畢竟我們大都是草根，家里沒有安排下一切，除了聽從自己內心的召喚，我們還有對家庭的責任，這是沒有辦法的事情。為什么有些人念書不多，但創業卻成功，其起步的動力卻是“不創業，就會死”，干脆放手一搏。 當然對于電子技術工程師，這種情況基本不會出現，只要我們自己還能壓抑自己的內心，其實我們一樣會有一份比上不足比下有余的生活。所以我們的境況只會有一種，就是等待，并積累基本的資金，以保家庭生活基本無虞。不用太擔心，時間不會太久，而且，你可以用“老虎的屁股往后坐，是為了更好的往前躥”來安慰自己。 綜上所述，匯總出第三條參考：沒有內心的強烈召喚，則不要沖動；沒有物質的基本保障，則不要行動。這是創業的根本。至于所謂的人脈、技術的積累，都不是最核心的內容。沒有不開張的油鹽店，只要你選擇了方向，并選對了滿足特定定位客戶群體的服務或產品提供模式，開張總是會的。 決定了開始，于是開始了行動。我在2007年，用了一年的時間，溝通了方方面面的朋友不下幾十位，有純外資企業的白領經理、做財務的朋友、做銷售的朋友、媒體的朋友、大學的老師、當然還有必不可少的已經創業、或創過業過的朋友，他們成功與失敗的經驗，基于各方面不同角度的建議，都使我的思路越來越清晰，當然有些方面也越來越糊涂，但最終的大主意還得自己拿。 參考建議四：沒有掌控欲望的人，不要自己挑頭創業，可以追隨別人，但要說服自己適當壓抑想說了算的欲望。因為創業當老大，需要敢于決策、善于決策。 終于，在2008年的1月**日，正式開始了自謀生路的第一天，這一天是我太太的生日。但是因為太多的不確定性，有錢也不敢花，不過也沒存幾個錢。因為她怕我失敗了血本無歸，在2007年上半年，強烈要求把用攢下的點錢給重新裝修了房子。于是，真的是白手起家。如果算投資市盈率，那我應該算是市盈率趨近于無窮大了，零投資，即使賺一塊錢，1除以0都是無窮大，這不過是自我安慰陶醉的小伎倆而已了。 那時的我懼怕銷售，這些年，從沒正式地親臨銷售一線面對一個不確定的未來。為了活命，也為了壯膽，拉進來了兩個股東，原來做銷售出身的，但后來的銷售的業績讓人大跌眼鏡。銷售和戰略規劃是兩碼事，比如說你拉了一位外企的銷售經理過來，即使他當年的業績單人每年都是幾千萬，可不代表過來后他也能做得很好，因為，他的客戶群體，跟你現在公司規模定位的客戶群體未必相同；銷售的方法和模式自然也會有區別；不同的客戶群體對產品功能質地的要求也會差別很大。后來的結果證明了兩點，我就是犯了這樣的一個錯誤，第二個錯誤就是我實在是低估了技術人員的銷售能力。 現在總結起來，銷售也并不難，要想成單，比須有5個前提： 客戶有實際的需求； 客戶有錢； 客戶愿意在你所能提供這個檔次的產品上花你期望他花的金額； 客戶要知道你能提供這種產品，并找得到你； 你會有競爭對手，與你的競爭廠家和競爭產品相比，與之不同的地方，如果正好能切中客戶心理，那就很容易成單。否則就會有困難。 由上五條，1-3是由客戶自身的狀態所決定的，我們幾乎無能為力，唯一能做的就是尋找到這類人，這點事不用懂銷售的也能辦得到；第5條是產品自身的問題，銷售插不上手，是由設計和生產完成的；只有第4條，是要靠銷售實現的，但也不僅僅是銷售才能實現，網絡推廣、DM、廣告、軟文、展會、活動、渠道代理、給系統廠家配套… 都是很好的方式。 前面起步之初的單子是銷售人員簽的，后面的單子一定是靠技術人員和服務人員簽約的。因此，只要開了頭，后面一步步炸扎實做好服務就可以了。因此，至今，我仍然特別關注兩個指標：陌生客戶成單率、老客戶的重復成單率。前者代表了客戶對公司品牌的認可，后者代表客戶對公司技術和服務的認可。這兩點至今我還是有點小得意，作為一個小公司，我們基本算是做到了。也尚需繼續努力。 參考建議五：創業的老大必須懂銷售并親身實踐之。 |
