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——訪北京東方中科集成科技股份有限公司副總裁裘黎劍 來源：儀眾國際 作為一名企業家或是科研機構的領導，您是否曾經面臨這樣一些難題：當需要采購昂貴的儀器設備時，大筆資金投入成為企業發展的一大負擔;與此同時，由于項目本身在科研價值方面的不確定性，購進儀器設備帶來了很高的市場與技術風險，很可能，隨著研發項目的進展，剛采購的儀器設備，就需要升級換代甚至面臨淘汰;而且除了承擔購買成本以外，儀器設備的日常維修、保存保管、計量校準、升級更新、保養保險等方面在時間和成本的支出，都是需要解決的問題。隨著問題日益凸顯，科技租賃服務在我國悄然興起!日前，儀眾傳媒記者走進國內科技租賃業務領域領軍企業北京東方中科集成科技股份有限公司，公司副總裁兼科技租賃事業部總經理裘黎劍接受了記者采訪。 
北京東方中科集成科技股份有限公司副總裁 裘黎劍 與時俱進 變化中求發展 北京東方中科集成科技股份有限公司(以下簡稱"東方集成"或"公司")是在中關村科技園區注冊的高新技術企業，于2000年由中國科學院有關單位發起設立，目前已經成為中國電子測試測量領域領先的綜合服務商。 據裘總介紹東方集成的發展大致分為三個發展階段： 第一階段2000-2002年，通過大規模代理國際知名品牌產品，確立了行業領先地位。公司憑借較強的股東背景、技術背景和資金實力，以及創業團隊的行業經驗和突出的工作業績，得到了包括福祿克、泰克在內的全球領先電子測量儀器廠商的認可，成為其在中國大陸地區的一級分銷商。在短短的幾年間，公司充分發揮上述優勢，迅速擴大了營銷網絡，除北京總部外，在上海、深圳、南京、西安、武漢、成都等地設立了分公司或辦事處，初步形成了全國性的營銷網絡。在這一階段，公司服務以提供基礎服務為主，通過代理銷售國際知名品牌電子測量儀器獲取利潤，營業規模保持快速增長，確立了在行業內的領先地位。 第二階段2003-2005年，以客戶需求為導向，形成了產品銷售和增值服務并重的業務模式。隨著國內經濟的發展，行業內的需求和競爭態勢也發生了很大變化。一方面，關系營銷和單一的價格競爭在客戶采購決策中的作用逐步弱化，服務能力變得日益重要，對綜合服務的需求逐漸顯現，簡單的產品演示、現場支援、物流配送、技術培訓等基礎服務已不能完全滿足客戶的需求。另一方面，隨著對中國市場的了解和重視，上游供應商呈現出“四化”趨勢，即生產本地化、人員本土化、管理地區化和銷售扁平化，并且速度越來越快，力度越來越大。在這一大的背景下，一些區域性分銷商得到了發展，其貼近客戶、為客戶提供本地化服務的優勢逐漸顯現;一些分銷商采取了專注于細分行業的商業策略，集中資源加強提供完整解決方案的能力，同時積極拓展產品線，以提高客戶滿意度;行業內排名靠前的代理商則在穩定原有業務的基礎上，加快了業務模式轉型和區域擴張的步伐。面對這些變化，東方集成及時調整戰略，提出打造以“兩個根本轉變”(即從產品導向轉向客戶導向、以產品銷售為主體轉向產品銷售和增值服務并重)為標志的企業核心競爭力。在繼續加強銷售團隊的同時，公司設立了負責產品管理和應用拓展的服務團隊，以及負責當地市場推廣的區域市場團隊，全面提高公司的服務能力，開始為客戶提供具有高技術含量的增值服務。在這一階段，東方集成儀器銷售和增值服務并重，形成了“產品+服務”的業務模式。通過高質量的增值服務，本公司營業規模繼續保持快速增長，以增值服務促進產品銷售的業務模式初步形成。 2006年-至今，全面開展儀器租賃業務，成為領先的電子測量儀器綜合服務商。確立了以“產品+服務”為核心的業務模式后，東方集成在對國際上本行業市場發展趨勢長期跟蹤調研的基礎上，結合自身優勢和中國本土市場特點，積極推動商業模式創新，在國內為客戶提供儀器租賃服務。同時，通過與國內專業機構合作，延伸出計量校準、維修維護等一系列支撐性技術服務。本階段，公司根據自主制定的發展戰略，已經建立了“業務+產品+服務”的電子測量儀器綜合服務模式，并取得了初步發展。盈利模式從成立之初單一的銷售業務，發展到為客戶提供包括儀器銷售、系統集成、租賃在內的一站式綜合服務，較大地提高了公司的核心競爭力。 市場為導向 科技租賃成趨勢 “科技租賃在國際上已經是一個集中度很高的成熟行業，全球90%的生意都集中在5家最大的公司手里，但在中國，這門生意才剛剛起步。”裘總講到，所謂科技租賃，就是服務于IT、通訊、航空航天、生物制藥等高科技行業的儀器儀表設備的租賃，“從本質上說，科技租賃和我們平時生活中的汽車租賃、婚紗租賃是一樣的，但因為是針對B2B領域，所以一直不為外界所知。” 對于安捷倫等老牌通信測試儀器制造商來說，在美國，日本及歐洲其每年生產的設備中超過30%的比例是賣給了各類租賃公司，也就是說，只有70%的設備是被最終用戶企業或者科研機構買下來的。“這說明對于科技公司來說，測試設備的租賃已經是行業的普遍現象。”
而對于目前國內很多代工型企業來說，生存問題可能不再是最嚴峻的問題，也有較為穩定的客戶，但資金并不充足，而產能的周期波動又很大。“另外，測試設備的購買從簽訂合同到生產、發貨的整個周期需要3～6個月時間，但客戶可能下周就要下定單，這里就有一個時間差，如何解決發展跟資源之間的矛盾?這里科技租賃的作用就跟融資類似，但實際上比融資更快捷，不需要審批，能直接解決問題。 另外新的領導人上臺以后一直在強調市場化，企業發展更多讓市場來決定，所以儀器租賃已經成為一種趨勢。”裘總解釋。 提升自身素質 推進國內科技租賃產業 企業想開展租賃業務必須具備幾個要素：首先要具有資金背景，因為儀器一般比較昂貴。裘黎劍介紹，早在2006年東方集成就花費了數千萬元購買了大概五、六十套TD的測試設備，可以說投入相當巨大。第二就是技術門檻，你必須具備相應的技術水平。因為投資的是高科技產品，因為你必須具有相應的知識背景，其相關業務才能正常開展。第三就是穩定性。因為租賃業務涉及到長期投入的問題，如果不能保證穩定性，那么沒有企業愿意相信你。第四就是規范化運營。因為租賃涉及到業務比較多，從購買到租出到后期的保養再到儀器的淘汰更新換代有很多后續的業務需要開展，這就需要企業有一套完善的運營體系做支撐。 將上述這些條件都滿足的話很難，所以國際上的大型租賃公司也很少，基本上是一個國家一家。另外環境對于租賃業務的影響很大，在美國的運營模式在中國不一定適合，反之亦然。所以國內租賃市場相對于國外可以說還處于嬰兒期，處于起步階段。裘總解釋：“因為國外已經發展了幾十年，我們才剛剛開始。而且租賃業務涉及到信用問題，租賃是使用權的轉移，所以客戶的信用度是我們業務開展的先決條件，我想這也是國內與國外業務差距的一大原因。另外我們國內市場化還不夠徹底，很多都是國家來扶持，這些企業更愿意直接購買。還有就是文化差異，中國人更相信買來的東西才是自己的。當然我認為大的趨勢是對的，隨著經濟文化的全球化，人們的思想觀念也在不斷轉變。” 加強企業創新 爭做國際一流服務商 想要發展，就必須創新。只有不斷滿足客戶日益增長的需求，我們才能夠不斷發展壯大，持久的生存下去。“不與時俱進只有被淘汰，對手不會原地踏步。創新不是為了創新而創新，而是根據你企業所處的環境、所擁有的資源、客戶的變化以及企業本身內部管理的變化等一系列因素促成的。而東方集成一直都是非常在意這些變化，可以說我們每時每刻都在創新。” 具體到科技租賃業務來看，裘總講到：“從全面競爭來看我們在國內可以說是沒有對手的，首先說國外大的租賃公司在中國的業務開展，有很多掣肘。畢竟在國內來講是我們的主場，我們對于市場環境的把握更加清晰，業務的開展也更加容易。局部的來講相對激烈，因為我們不僅僅是代理一個品牌，但在某個品牌的競爭上我們會有一定的競爭對手。但我們的多品牌戰略又比其他公司占有優勢，所以全面的競爭對手很少，而且都是國際企業，例如美國的益萊儲，以及韓國租賃。”通過裘總的解釋我們可以看出，目前國內在科技租賃領域東方集成可以說是獨領風騷，但與國際一流服務商還有一定的差距。 針對這一現狀，東方集成也做了很多的努力。“國家更應該投在基礎性研究而不是應用型研究，應用型研究更應該由市場來決定。所以我們首先在影響客戶，主動與眾多科研院所在溝通，目前國內很多的研究院所或者大學都已經有了這個意識，這也便于我們工作的開展。其次我們也在跟進一些高科技園區的一些中小型企業，因為這些企業規模并不是很大，前期沒有必要去直接購買儀器。而且我們也在一些園區建立了公共實驗室，園區內的企業完全可以免費使用。”裘總講到，“當然我們雖然在學習國外用戶，但并不是都適合我們國家。所以我們會有選擇性的去學習去借鑒，而不是照搬照抄國外的運營模式。” 后記： 隨著科學技術在硬件與軟件上的快速發展，有人統計，不少高科技產品大致只有18個月的“生命保鮮周期”，之后就可能要面臨落后淘汰的命運。而由于企業和科研院所需求與發展的不確定性，如果購買則需要冒很高的財務與技術風險。因此，科技租賃更加適用于市場或技術風險比較大的研發與生產，可以說科技租賃在國內的興起已經勢不可擋!而東方集成作為國內科技租賃領域引領者，必將攀上一個又一個高峰! 本文鏈接網址：http://www.jicheng.net.cn/service/news/1000397.html |
